1 大客戶孕育階段

大客戶孕育階段就好像小孩兒一樣：剛剛經(jīng)過10月懷胎出世，這時候的狀況就是：客戶感覺您公司的產(chǎn)品不錯，所以我們簽約先做一筆小單子，這個時候基本上我們稱為大客戶孕育階段。

剛剛只是有一筆單子的時候，客戶關系網(wǎng)基本上停留在大客戶經(jīng)理跟對方的采購經(jīng)理關系這個層面。偶爾也有可能碰到對方老總，甚至公司其他部門的人員，但是這種狀況其實不是經(jīng)常發(fā)生的。你請客吃飯，發(fā)展客戶關系大部分情況也是建立在采購經(jīng)理、市場部門的身上偏多。

2 大客戶的初級階段

一般我們的產(chǎn)品提供給客戶以后，除了采購部門可能考量以外，會不會有技術部門參與，會不會有付款的財務部門參與甚至有些公司商務部門也會有參與。如果這樣一來，大客戶經(jīng)理就有必要把整體的大客戶企業(yè)營銷、運作、財務、物流、技術等部門也考慮進來。這個階段參與到產(chǎn)品鏈接的連接點（或稱為接觸點），就變成了整個大客戶企業(yè)的整體活動了。

所以，你會發(fā)現(xiàn)你搞客戶關系的時候，就起因謀劃會把這個人怎么樣帶進來了吧，等到下一次碰財務時你會同樣發(fā)出這樣的邀請：哎，我感覺你們這里的人其實都蠻好的，這樣吧，下次我做東，您把采購、財務其他相關的部門都叫過來，我們可以稍微照顧一下。簡單來講可能是吃一頓飯，甚至可能不見得是吃一頓飯，但是中秋節(jié)想得起給他寄一盒月餅，甚至我知道元旦給他發(fā)一張賀卡，每一個人都收到一張賀卡，他至少感覺這家公司還蠻好的，以前我做為財務，從來沒有人關心過我，甚至從來沒有人理過我，這家公司不一樣，還是蠻瞧得起我的。所以這個時候你會發(fā)現(xiàn)，就算這個財務在這里面的角色不重要，但是你不要忘了每一個角色都很重要，多一個朋友比多一個敵人好得多。

3 大客戶關系中級階段

大客戶中級階段就是盡可能地把更多的部門與人，特別是關鍵人，把他與大客戶企業(yè)串起來。所以這個時候結網(wǎng)的并不是僅僅一個人，我們要接得更多一點點，所以一旦一個人發(fā)生問題的話，至少其他幾個人還會幫你說好話。有可能我公司的高層跟對方的高層進一步互動，我公司的財務跟對方的財務進行互動，我公司的服務部門跟對方的技術部門進行互動。這樣一互動你就會發(fā)現(xiàn)已經(jīng)是幾個層面上的互動了吧，有高層互動也有采購跟大客戶經(jīng)理的互動，也有技術的互動，也有所謂的服務方面的互動，這樣一來層次感就非常清晰了。沒有大的原則性沖突，客戶一般不會輕易地換供應商。所以你的項目評估就會來得更多的可能性，特別是針對大項目就會更加重要。

4 大客戶關系高級階段

你與大客戶已經(jīng)完全是“一家人”的時候，你基本上會發(fā)現(xiàn)，生意給你做或是給競爭對手做，其實差不多。所以這個時候如果你的關系稍微好一點點，做得更加細一點，給你的市場分額本來是30%，就有可能給你45%。

這個階段我們就會跟對方形成一種資源的整合，甚至我們要形成一種所謂的戰(zhàn)略性的框架，我有可能會跟他建立同步研發(fā)。大客戶公司需要什么樣的產(chǎn)品，我公司是有相應的人來幫他一點點開始來配套，可能公司目前用得機械設備甚至用的生產(chǎn)條件已經(jīng)老化，我針對他的狀況給他做自動化的提升，我針對他的部分提供新的產(chǎn)品研發(fā)。所以這樣一來客戶就感覺這家公司不錯，你幫我做了客戶化、幫我做標準化、幫我做規(guī)?；?，所以客戶關系往往就會來得更加深入，更加牢固。

5 大客戶關系戰(zhàn)略聯(lián)盟階段

大客戶戰(zhàn)略聯(lián)盟階段，就是與大客戶形成戰(zhàn)略合作與“共贏”的層面。我們有可能跟對方形成資源的互補，所以一旦形成資源的互補有可能我出錢、他出技術，有可能我出土地、他出資金，也有可能我們共同來研發(fā)一個產(chǎn)品，可能您不需要作投資只是做技術入股等等，這樣的層面就會形成。這個階段形成一種類似于“一家人”的狀況，等到這個階段時，你的產(chǎn)品要賣給他是不是很自然了。所以一樣的意思，我們需要做的方法是，把這個客戶的關系一點點開始往上做，你就會發(fā)現(xiàn)從客戶賺到的利潤也會來得越來越多。

人際關系發(fā)展的五個階段

1、寒暄打招呼

寒暄打招呼就是見面先混一個臉熟吧,這一階段的特征為：基本的禮儀、打招呼、交換名片等。寒暄只是瞬間拉近距離的手段，增加親和力的方式。寒暄就是找話題，這里有幾句很經(jīng)典的話：沒有話題找話題、找到話題聊話題、聊完話題沒問題。

2、表達事實

第二個階段就是表達事實，介紹了拜訪的目的，介紹公司的資料、表達一些客觀存在的事情。這個階段只是互換信息、達到交流的目的，不會產(chǎn)生來“電”的感覺，

時間越長越?jīng)]有味道。我們有時經(jīng)常說如果一個小時的溝通，介紹資料的時間要在五分鐘以內，除非客戶有興趣，想更加詳細地了解清楚。

3、觀念達成共識

第三個階段叫表達觀念的共識，就是要懂得認同對方的觀念，跟對方的觀念上要形成一致。特征是：雙方產(chǎn)生感覺、“來電”反應、有共同的話題。

有了觀念上的認同，可以上彼此產(chǎn)生“一見鐘情”、“相見恨晚”的感覺，有談不完的話，說不完的故事。例如：您說得太對了，我也認為公司不在于規(guī)模大，而是在于是否有專業(yè)度，是否能夠解決問題，這才是重要的。

4、興趣愛好形成一致

興趣愛好一致就是你與客戶之間能夠找到雙方都感興趣的話題，并且感覺非常投緣，這樣一來，關系就會自然得到拉近。

這個階段的特征是投其所好、有共同的興趣、愛好等。因為大家有共同的志向，可以維持相對比較長的關系，達到志同道合的境界。

5、價值觀使命形成一致

這個階段的特征是雙方形成相同的價值觀、理念、行為動機等。因為有明顯的愛憎分明的感覺，大家心在一處，達成相同的價值觀。